Leyendo un libro de estrategias de guerra me encontré con esta frase y con una historia que quiero compartir aquí.
El libro cuenta la anécdota del Rey Pirro de Epiro (319-272 AC; Antigua Grecia, hoy Albania) que diera lugar al famoso dicho que hoy todavía nos acompaña “Victoria a lo Pirro”, para parafrasear situaciones en las que la victoria cuesta tantos sacrificios que tiene más un sabor a derrota.
En la Península de Italia había estallado la guerra entre la casa de Roma y la de Tarento. La última era la ciudad más rica de Italia, aunque no tenía ejército si muchas mañas.
Tarento como no tenía ejército acude a Pirro, Rey de Epiro, territorio de la península griega en quien habían identificado un líder con deseos de seguir los pasos de grandeza de su primo lejano, Alejandro Magno.
Los Tarentinos, conocedores de la fama de Pirro y de sus aspiraciones le ofrecieron la oportunidad de su vida: Una causa, ejército y dinero.
La posibilidad de luchar con ellos frente a Roma, mucho dinero y la chance que luego que venza a Roma se convierta en el amo de Italia, y desde allí pueda conquistar África. Alejandro estaba en el Este, y el sueño que le prometen a Pirro es que vaya al Oeste y se convierta en el amo de esa parte del mundo. En suma, el oro y el bronce.
El primer problema fue que cuando Pirro llega a Tarento, se da cuenta que Tarento no tenía ejército, así como tampoco se habían preocupado por reclutar gente. Lo habían dejado solo.
Pirro decide quedarse, toma la ciudad para sí y aunque era inferior en número igual decide hacerle frente a los Romanos y les declara la guerra.
La primera batalla fue decidida a favor de Pirro en el último round ya que este suelta elefantes en el campo. Los Romanos nunca habían visto esos animales en la batalla y una combinación entre los arqueros que iban en los elefantes y el miedo a las bestias alteró el resultado inicial dándole la victoria a Pirro.
El Águila, como le decían a Pirro con esa alegría inicial se sintió Alejandro Magno.
Aunque otras ciudades le enviaron refuerzos, la primera victoria le había costado muchas pérdidas incluidas las de algunos veteranos y generales.
Intentó negociar, pero los Romanos respondieron que nunca compartirían Italia.
Pirro sintió la ofensa a modo personal y decidió atacarlos a los Romanos nuevamente.
A pesar de ser inferior en número contaba con varios elementos a su favor (al menos) una agresividad y determinación considerable y los elefantes. Luego de una primera desventaja, Pirro puso todos sus recursos en el campo y nuevamente vence a los Romanos, pero cuando cuenta al final las pérdidas de su bando expresó: “Si derrotamos a los romanos en otra batalla así, quedaremos totalmente arruinados”.
Allí se dio cuenta que sus bajas eran tales que no podía ya recuperarse. Era tarde y su campaña en Italia había terminado.
De esta historia deviene el dicho “una victoria pírrica”, en referencia a un triunfo que en realidad es una derrota.
Una victoria que deja al vencedor (aparente) en una posición de tal debilidad que no puede procesarla, ni tampoco proyectarse hacia adelante. Esta exhausto, extenuado y diezmado y por ello decide retirarse.
Pese a la agresividad, y a algunos elementos importantes hubo vulnerabilidad siempre en el bando de Pirro.
El libro llama a este comportamiento el “Espiral Descendente”, una situación que se da por la falta de advertencia y reflexión del líder en una guerra a quien se le revela de manera temprana que hay elementos que ponen en riesgo la campaña.
La guerra de inicio se planteaba más costosa para él que para los Romanos, y sin embargo decidió encararla igualmente.
Los Tarentinos le habían indicado que tenían un ejército, y esto no era verdad. Podría haberse retirado o tomado más tiempo para armar un ejército más extenso, pero sus ínfulas de grandeza lo llevaron a golpear pronto, fogoneado por una primera victoria efímera y por no tener mesuradas sus fuerzas frente a las del adversario.
En los negocios también las victorias “A lo Pirro” son más comunes de lo que pensamos. Días pasados hablando con un empresario me dice, “nos hemos dado cuenta que siempre hemos comprado caro”, refiriéndose a adquisiciones de empresas.
El entusiasmo y la ambición desmedida nos hace a veces apresurarnos ya que las expectativas al inicio son por lo general grandes, a veces desproporcionadas.
En oportunidades vemos lo que queremos ver, y nos generamos nuestro propio microclima. Como dicen los americanos tomamos nuestro propio Kool Aid. Conformamos una realidad desde la proyección de nuestros deseos y limitaciones.
En otros casos pensamos que el otro va a reaccionar como nosotros lo haríamos y suponemos (peor) que debe reaccionar como nosotros lo haríamos. No empatizamos y la realidad es que la gente tiene diversa motivación y por lo general toma decisiones en función de cuestiones que poco tienen que ver con las métricas ni la performance.
Como un amigo dice, la gente se debate entre el miedo y la avaricia. Es como el banquero fluctúa entre la codicia de la gran toma de tasa, y el temor a no poder recuperarla. La emoción que predomine inclinará la balanza.
Me toco participar recientemente en una operación en la cual el comprador pretender comprar “flujos” (empresa) mientras que el vendedor, que es 100% mentalidad Pyme quiere vender su mantenimiento y comodidad futura. Además, nunca entenderá la generación de flujo futuro el empresario Pyme para quien la empresa siempre ha sido un trabajo. A la hora de tomar decisiones, estas estarán influenciadas por otras variables, las que sí pueden ser decodificadas presentarán una oportunidad.
En este ejemplo hay dos fuerzas en el campo de batalla totalmente diferentes y de ambos lados valores para adquirir o perder. Es importante determinar la categoría del activo, y luego su cuantía.
Otro problema que se nos presenta a menudo es que avanzamos en diversas batallas y luego nos cuesta retroceder, aun habiendo identificado que el costo de oportunidad es algo. Los costos hundidos son a veces un lastre difícil de soltar porque para el ser humano porque la memoria siempre juega el papel de villano.
Las victorias que hayamos podido tener en el pasado siempre carecen de significado frente a la próxima.
Hay que saber que batalla dar, y como dar la próxima para ganar la guerra y tratar en el derrotero que esto le cause más perdidas al contrario que a nosotros.